玩转人脉,从弱关系开始

1

重视“弱关系”

为什么这种“弱关系”(weak tie)能发挥这样重要的作用呢?格兰诺维特给出的一个关键原因在于信息的不对称。“弱关系”的真正意义是把不同社交圈子连接起来,从圈外给你提供有用的信息。

雇主和求职者中间都需要了解对方,获得对方的一定信息,来决定是否接受这个人或这个职位,这中间还有个信任的问题。

如果雇主和求职人是“强关系”,就是在亲戚朋友圈里的人,相互了解,如果职位与求职者双方都合适的话,当然最好。

关键是这种可能性非常小,所以最紧密的朋友往往帮不上忙,他们所知的信息几乎雷同,都是冗余。哪有那么巧呢?亲戚朋友等“强关系”认识的人范围太小了,出现这种恰好搭配的几率就小多了。

而“弱关系”就是有那么一点点联系的人,范围是几何级的翻倍,人数就大多了,找到较好搭配的几率也就呈现几何级增长。

打个比方,就是男女找配偶,类似于雇主和求职人的关系,都在寻找合适的对象。我们知道,找到合适的对象,在“强关系”圈子里可能性很小。

一旦活动范围扩大了,接触的人多了,找到合适的对象的可能性就大了。人脉的关键不在于你融入了哪个圈子,而在于你能接触多少圈外的人。

2010年,三个美国研究人员,Eagle,Macy和Claxton,他们把2005年八月整个英国的几乎所有电话通讯记录拿过来,这些电话记录构成了可见的社交网络。

研究者很难知道每个人的经济状况,但是英国政府有全国每个小区的经济状况数据--你可以查到哪里是富人区哪里是穷人区。

这样他们把电话通讯记录跟其所在的三万多个小区居民的经济排名对比。结果非常明显,越是富裕的小区,其交往的“多样性”越明显。

在统计上我们使用“相关系数”来表示两个东西之间的相关性,它的值在-1和1之间,越接近1,就表示这两个东西越容易一起变大和变小,负值则表示二者变化的方向相反。

这个研究发现,小区的经济排名与其社交网络的“社会多样性”和“地区多样性”的相关系数分别是0.73和0.58。这意味着越是富人越容易跟不同阶层和不同地区的人联络,而且阶层多样性要比地区多样性更重要。

正所谓“贫居闹市无人问,富在深山有远亲”。我们设想富人的联系人数也应该较高,因为他们认识的人比穷人多--这也是对的,但联系人数目和经济排名的相关系数只有0.44,并不太重要。最有意思的一点是,打电话时间长短,跟经济排名的相关系数是-0.33,也就是说富人虽然爱跟各种人联系,但真正通话时间比穷人短。

这种数据分析的问题在于它只能告诉我们社交网络跟经济地位之间有这么个关系,但不能告诉我们到底是谁导致谁。

是因为你富,才有不同的人愿意跟你接触呢,还是因为你愿意跟不同类型的人接触,才导致你富?Granovetter的理论还有另一个问题。事实上我们每个人认识的绝大多数人都是弱关系,强关系只是少数。

如果让所有认识的人每人给我们一条工作信息,最后有用的这条信息当然有更大的可能性来自弱关系!

Granovetter在他1973年的论文里承认了这个问题,但他也提出了一个解释:生活中强关系和弱关系跟我们交流的次数相差极大。

我们跟强关系之间交流的信息,要远远多于弱关系。这种交流到底多多少,他没有办法量化计算,但是来自弱关系的信息总量可能并不比强关系多。那么这样看来还是弱关系重要,因为它传递的有价值信息比例更大。后来类似的质疑不断有人提出,但Granovetter的理论还是经受了考验。

所以弱关系理论的本质不是“人脉”,而是信息的传递。亲朋好友很愿意跟我们交流,但是话说多了就没有新意了。最有效率的交流,也许是跟不太熟悉的对象进行的。这个猜想怎么证实呢?

3

别跟熟人合伙

已经有统计表明,从弱关系那里获得想法,乃至于与弱关系合伙创业,有利于提高一个公司的创新能力。

社会学家Martin Ruef问卷调查了766个在美国西部某个大学(斯坦福大学)获得MBA学位,然后又曾经至少尝试过自己创业的“企业家”,他想从中发现弱关系和创新的关系。

Ruef统计了这些MBA们所创办公司的人员构成和信息来源,并且使用各种办法评估这些公司的创新能力,比如考察是否推出了新产品或者新的销售手段,是否打入国际市场,有多少专利等等。

Ruef发现,创业想法来自与家人和朋友这些强联系讨论的,只占38%。而来自与客户和供货商这类商业伙伴这些弱关系讨论的,则高达52%。另有人则是受媒体或专家启发。可见好想法来自弱关系这个定律从创业之初就管用。

现在我们再考虑公司开起来以后的信息来源。如果你在创业过程中的信息网络主要由弱关系构成,你的创新能力是那些指望强关系的公司的1.36倍。

而如果你干脆不靠熟人,直接从媒体和不认识的专家那里获得信息,你的创新能力则是强关系公司的1.5倍。

而从社交网络来看,你的社交网络越多样化,你的创新能力就越强。那些拥有极度多样化社交网络的企业家,他们既有强关系也有弱关系,还接受从未打过交道的人的意见,其创新能力是那些只有单一社交网络的人的三倍。

虽是如此,大部分创业团队仍然由家人和朋友构成。强关系团队和弱关系团队的数目对比差不多是五比三。所以我们看到中国人搞家族企业,或者好友合伙创业,也只能理解,就算是斯坦福MBA又能怎样。

而Ruef使用一个创新评估模型发现,弱关系团队的创新能力差不多是强联系团队的1.18倍。更进一步,如果这个团队成员在此之前从来不认识,那么这个团队的创新能力还可以更高一点。

但是人们很难拒绝强关系的诱惑。比如在我们心目中风险投资这个行业的人应该是比较理性的人,或者至少应该是比较冷酷无情的人,对吧?但是就算是这帮人也会犯追求强关系的错误,而这个错误使他们付出了相当显著的代价。

2012年六月,哈佛大学商学院的Gompers,Mukharlyamov和Yuhai Xuan发了一篇名为《友谊的代价》的论文。

这篇论文考察了3510个风险投资者,以及他们在1975到2003年间11895个投资项目。

有些人选择与自己能力相当的人合作,比如大家都是名校毕业;但更多的人选择与自己的“熟人”合作,比如是曾经的同学、同事,或者仅仅因为二人是一个种族。

这个研究发现,按能力搭档可以增加投资的成功率,而找熟人搭档,则会极其显著地减少投资成功的可能性。

这些人愿意跟什么样的人搭档呢?能力是一个参考因素,但更大的参考因素是关系,如果这两个人是同一个种族的,他们合作的可能性会增加22.8%。

那么不同类型的搭档关系,对投资成败有什么影响呢?两个风险投资者中如果有一个是名校毕业的,其投资的这个公司将来能上市的可能性会提高9%。如果他的搭档也是名校毕业,则提高11%。

所以按能力选搭档,哪怕你把能力简单地用学历代表,都的确能增加成功概率。可是如果选一个以前跟你在同一个公司干过的同事搭档的话,会让风投成功的可能性降低18%。如果选校友,降低22%。如果选“族人”,降低25%。

看来风险投资的最佳合作伙伴,应该是一个从来没跟你进过同一个大学,从来没跟你在同一个公司工作过,而且跟你不是一个种族的高学历者。所有人都喜欢强关系,但是熟归熟,工作归工作。

当我们考虑找人创业,找人合作,哪怕是找人了解什么信息的时候,“弱关系”才是最佳选择,也是能够给你最大支持的。

总得来说,在“弱关系”的力量得到发挥的地方,人也更可能尽其才,社会更健康,整体福利也更高;当“弱关系”的力量能够得到发挥的时代,也是社会文明进步的表现。在“强关系”主导的社会里,我们呼唤找到“弱关系的力量”。

话题

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